Come usare al meglio i contatti delle aziende presenti in Atoka

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Sappiamo che la normativa che tutela la privacy e la gestione del contatto personale in un contesto di “Permission Marketing” non è sempre chiara e semplice da mettere in atto, e che spesso si interpreta più come un freno alle proprie attività, piuttosto che come un contesto vantaggioso dal quale partire per definire la propria strategia di marketing.

Come accade spesso l’elemento chiave sul quale riflettere non è lo strumento, ovvero la singola lista di contatti o il numero di telefono, ma il tipo di processo che si intende mettere in atto per aumentare le vendite della propria azienda.

Nelle nostre FAQ abbiamo indicato come usare i contatti aziendali presenti in Atoka, ma lo abbiamo fatto in maniera molto sintetica: è utile chiarire cosa intendiamo e offrire spunti utili per ragionare assieme sugli scenari che abbiamo a disposizione.
La risposta che trovate nella pagina delle Domande Frequenti (FAQ) inizia così:

Come posso usare i contatti presenti in Atoka?

Le attività di contatto possono essere effettuate senza la necessità della richiesta di un consenso preventivo, per quanto riguarda invii effettuati agli indirizzi email riferiti a funzioni di persone giuridiche (es. info@…. di una società di capitali).

Nel caso di contatti effettuati verso dipendenti/soci di una società/partita Iva, inclusi i contatti effettuati su caselle email personali aziendali, in ottemperanza al regime di opt-in in vigore in Italia, i dati forniti da Atoka possono essere utilizzati per campagne di contatto effettuato con un approccio di Permission Marketing.

In aggiunta a quanto detto, facciamo presente che a prescindere dall’origine e dalla natura del dato, il Garante per la protezione dei dati personali, con le linee guida sull’uso dei dati personali a fini commerciali del 4 luglio 2013, che è possibile leggere a questo link ha ricordato che il consenso non è cedibile: per questa ragione per utilizzare un database di contatti acquisito da terzi, è necessario ottenere riscontro e consenso per l’invio di ulteriori comunicazioni promozionali.

Comprendere cosa sia il Permission Marketing nel dettaglio è sicuramente l’elemento da cui partire, e il primo punto che approfondiremo per potervi supportare nell’utilizzo sempre più avanzato dei dati presenti in Atoka.

Permission Marketing: che cos’è

L’idea nasce da un best-seller scritto da Seth Godin nel 1999, nello stesso anno in cui esce negli Stati Uniti il Cluetrain Manifesto. Gianfranco Livraghi, uno dei massimi esperti italiani nel campo del marketing d’impresa e della pubblicità, annota così alcune delle idee che Seth Godin presenta nel libro per spiegare cos’è questo Permission Marketing:

Ci sono due modi di trovare moglie (o marito), dice Godin. Uno è comprare un vestito molto costoso, scarpe, accessori, eccetera. Usando il miglior database possibile, scegliere il singles bar demograficamente più adatto. Poi andare da ogni persona in quel bar e proporre il matrimonio. Se rifiuta, continuare a chiederlo a tutte le altre persone, e poi un altro bar, e così via. Questo è il metodo dell’interruption marketing. L’altro modo è molto più divertente, razionale ed efficace. Incontrare persone, frequentarle, fidanzarsi… Permission marketing vuol dire che due persone si incontrano. Se si piacciono, si rivedono. E così via. Col tempo imparano a conoscersi, a capirsi. Dopo vari appuntamenti e incontri, si presentano alle rispettive famiglie. Finalmente, dopo un tempo adeguato di frequentazione, il permission marketer propone il matrimonio.

In altri termini il Permission Marketing è:

Il permission marketing è definito dal suo ideatore, Seth Godin, una strategia di marketing che ha l’obiettivo di ottenere dal consumatore il permesso di comunicare con lui. Avere il suo permesso garantisce che il consumatore presti maggiore attenzione al nostro messaggio.

Se questo è l’elemento di partenza, il passaggio successivo è trovare il modo di diventare interessanti e importanti agli occhi del nostro interlocutore, specie dal primo contatto. Per non far pensare al modo in cui si è stati contattati, ma direttamente al contenuto.

Il primo contatto: essere rilevanti è fondamentale

Come abbiamo spiegato nella seconda parte della domanda “Come posso usare i contatti presenti in Atoka?”, il primo contatto deve rispondere a determinate caratteristiche:

E’ quindi possibile inviare una comunicazione ad una lista di prospects, avendo però cura di includere l’informativa per il trattamento dei dati personali (art. 13 d.lgs. 196/03), in cui si richiede il consenso per l’invio di materiale promozionale.
Il messaggio dovrà quindi avere carattere prettamente informativo e non marcatamente commerciale (quindi è opportuno non inserire prezzi, sconti o slogan), tuttavia può permettere di:

  • descrivere la vostra azienda;
  • connotare il messaggio con la vostra immagine aziendale;
  • introdurre i servizi che potrete proporre in maniera approfondita in eventuali comunicazioni successive;
  • permettere approfondimenti ulteriori attraverso un link al sito o ai prodotti;
  • includere tutte le modalità con cui è possibile contattarvi.

Non è ovviamente consentita la forma di contatto anonima, e l’utente deve avere la possibilità di richiedere la cancellazione dalla vostra lista.

La chiave di volta per risultare interessanti agli occhi del nostro destinatario è inserire qualche informazione rilevante.

E’ qui che l’utilizzo delle informazioni presenti in Atoka diventa fondamentale, sia sfruttando le singole pagine aziendali, ma soprattutto le infinite possibilità di segmentazione del mercato che emergono dalla combinazione dei diversi filtri di ricerca messi a disposizione.
Questo è esattamente quello che intendevamo quando abbiamo scritto nella pagina “Per le vendite”:

Puoi dire finalmente addio a cold calls e blind emails, ormai sempre meno efficaci, e sfruttare le informazioni nella scheda impresa di Atoka (gli ultimi post dell’azienda su facebook, i tweet, i post sui blog etc…) per migliorare l’empatia dei contatti.

Atoka permette di concentrarsi sulle cose realmente importanti, senza perdere tempo a qualificare i prospect, perchè quel lavoro preliminare lo abbiamo già fatto noi.

Come ricorda l’avvocato Maglio in questo articolo di MailUp, (l’avvocato Maglio è anche consulente per SpazioDati) dare informazioni rilevanti è un aspetto fondamentale anche nel corretto utilizzo di determinati dati pubblici, come nel caso di indirizzi email provenienti da albi professionali ad esempio:

l’uso di questi elenchi è possibile se c’è una forte affinità tra il messaggio che noi mandiamo e la categoria professionale cui ci rivolgiamo. Traducendo: è possibile inviare a una lista di avvocati (ad esempio) una proposta che faccia riferimento all’invito a un convegno che riguarda materie attinenti alla loro professione – o l’abbonamento ad una rivista o l’acquisto di un libro che riguarda temi che hanno a che fare con la professione forense. Non si potrà invece fornire a una determinata categoria professionale un prodotto che viene proposto ad una categoria indistinta di utenti: in questo caso l’azienda commette un’attività non lecita perché non legata all’attività professionale delle persone.

La segmentazione a cui si lavora nella fase di creazione delle liste di contatti e la successiva fase di personalizzazione dei contenuti rilevanti per quel determinato segmento è un lavoro necessario, come emerge anche dall’ebook “Profilazione: quanti ti ascoltano quando parli?”:

Iniziare nel modo giusto una relazione e mantenerla viva, interessante e
di valore è una delle sfide più importanti del marketing. L’email, in questo, è di grande aiuto perché a differenza dei tanti strumenti a disposizione è ancora quello più personale ed efficace, capace di coinvolgere a più livelli il destinatario.
La differenza tra un’email personalizzata e una generica equivale alla di differenza che passa tra entrare in un negozio, essere riconosciuti, salutati e consigliati sulla base di quanto già acquistato, oppure essere accolti da uno scontato “Buongiorno” accompagnato dalla generica proposta di prodotti lontani dai nostri interessi.
Profilare bene i nostri destinatari – segmentarli cioè sulla base di chi sono, di quanto dichiarano, fanno o non fanno – dovrebbe essere un’operazione preliminare a ogni attività di comunicazione, ma non solo. Dovrebbe accompagnare ogni momento della relazione con il nostro cliente, aiutandoci a creare comunicazioni sempre centrate, rilevanti e giudicate interessanti.

Profilare significa sapere a chi parliamo e offrirgli il contenuto che cerca.

Profilazione e rilevanza sono elementi imprescindibili: troviamo una chiave di lettura ulteriore in questo articolo “An Argument for Specialized Sales Teams — An Interview with Aaron Ross: (in inglese)

Aaron says that, in their marketing and prospecting, companies and people do way too much selling. Clients don’t want to buy products, they want help. The best way to help them is with both your product & your expertise So, you must educate rather than sell.

“I clienti non vogliono comprare prodotti e servizi, vogliono un aiuto”.

E’ il concetto che chiarisce il contesto dell’intero processo di vendita, nel quale la creazione e l’utilizzo di liste di contatti è il punto iniziale, ma la rilevanza di quello che diciamo per fornire un aiuto reale diventa il fulcro di tutto.

Il contenuto rilevante per quei contatti selezionati è il campo da gioco dove sfruttare la conoscenza nascosta in Atoka.

Per approfondire

La redazioneCome usare al meglio i contatti delle aziende presenti in Atoka
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