Lead Generation B2B su 6 milioni di aziende con Atoka

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Il marketing della tecnologia SaaS è (ancora troppo) difficile

Negli ultimi due anni, a SpazioDati, abbiamo lavorato sodo per sviluppare e migliorare una serie di tecnologie molto innovative e allo stato dell’arte, ma così complesse da essere alla portata solo di uno sparuto numero di tecnologi e aziende molto innovative. Tra queste Dandelion API, una suite di API per l’analisi semantica di testi. La nostra intenzione iniziale era “democratizzare” questo tipo di tecnologie e renderle alla portata delle piccole aziende.

(crosspost sul lancio di Atoka nel blog corporate di SpazioDati)

Purtroppo ci siamo resi conto che il grado di maturità tecnologica nelle aziende italiane è ancora mediamente abbastanza basso e la cosiddetta API economy fatica a decollare qui da noi (la gran parte dei nostri clienti oggi sono all’estero!); probabilmente ci vorrà ancora qualche anno.

Per adesso la gran parte delle aziende italiane interessate ad utilizzare queste tecnologie, anziché agire autonomamente, ci chiedono aiuto e consulenza per realizzare progetti complessi di integrazione nei loro sistemi. Questo non è un modello facilmente sostenibile per una piccola startup come SpazioDati, che ha bisogno di concentrare le energie sulla qualità del prodotto anziché sulla consulenza.

Infine, a rendere ancora più complicate le cose, c’è una certa reticenza delle aziende italiane ad un approccio “agile” fatto di tecnologie SaaS, acquisti online e assistenza via chat o telefono. Quasi sempre i cicli di vendita sono molto lunghi e i clienti ci chiedono di incontrarci di persona per lunghi, costosi e frequenti meeting in giro per il paese.

Malgrado le esperienze difficili, crediamo ancora in questo modello di innovazione agile e pensiamo che un cambio di mentalità e approccio al business sia una scelta imprescindibile per il nostro Paese: pensiamo che si tratti solo di una questione di tempo. Il nostro Paese ha grandi risorse intellettuali ed economiche, l’apparente incapacità ad innovare dipende solo da fattori culturali (e forse anagrafici…) ma la situazione sta già cambiando, siamo fiduciosi!

Non tutti i clienti (B2B) sono uguali: come trovare quelli giusti?

In un contesto come questo, per una piccola azienda è essenziale lavorare con i partner giusti e anche imparare a dire di no! E qui viene il problema: chi sono? Come trovare nuovi clienti e partner in grado di recepire la nostra offerta distinguendoli da quelli interessati ma probabilmente fuori dal nostro target ideale?

Nel fare operazioni di marketing inbound, gestendo i tanti contatti che ci arrivano dal nostro sito web, mediante le nostre reti di contatti personali o attraverso l’introduzione di qualche partner o cliente, è estremamente difficile capire se abbiamo davanti l’azienda e la persona giusta per il nostro prodotto. Nell’ultimo anno abbiamo passato giorni e giorni su Google e LinkedIn per cercare di qualificare i nostri contatti prima di affrontare un viaggio in treno di 8 ore ore per incontrarli.

Nell’outbound B2B è la situazione è ancora peggiore! Praticamente l’unico strumento di marketing e sales B2B in Italia sono le famigerate “liste”, i cui criteri di selezione si limitano di solito alla localizzazione geografica e al settore ATECO, una tassonomia ufficiale molto vaga di settori di attività.

Facciamo un esempio: qualche mese fa avevamo bisogno di costruire un elenco di potenziali partner che avessero esperienza e prodotti avanzati nel settore delle piattaforme per la Social Analytics. Per esperienze personali sapevamo che in Italia ne esistono decine e decine, se non centinaia, ma come trovarli? Selezionare sui settori ATECO “Produzione di software non connesso all’edizione” o “Produzione di Software, Consulenza Informatica e Attività Connesse” non è certo una strada praticabile: centinaia di migliaia di risultati, pere e mele, tutto insieme, appassionatamente… 🙂

Alternativa? Giorni e giorni su google a compilare manualmente un elenco faticosamente selezionato: cercare “social analytics” (e decine di altre query combinate!), scorrere centinaia di pagine cercando di indovinare quali sono siti di aziende e quali invece sono blog, giornali o contenuti vari, visitare il sito dell’azienda, cercare un contatto… insostenibile!

Vi serve una lista di aziende attive nel campo della meccatronica con cui fare co-marketing? Dove le cercate, sulle Pagine Gialle? Buona fortuna!

Avete sviluppato un sistema innovativo per la gestione di piante d’appartamento e vi serve un elenco di vivai a cui parlarne (non tutti i vivai, solo quelli specializzati!)? Buon divertimento!

Potremmo andare avanti all’infinito…

Ma in altri paesi sarebbe stato più facile? Sì, molto più facile, ci sono strumenti di Marketing e Sales Intelligence che semplificano enormemente il lavoro e che in Italia, per varie ragioni (ci torneremo in un prossimo post), oggi ancora non esistono.

Costruire uno strumento di Marketing e Sales Intelligence per il B2B in Italia

Ok, ci siamo detti, non c’è? E allora cuciniamocelo noi!

Abbiamo in casa:

Gli ingredienti ci sono tutti, basta mettersi ai fornelli… e dopo qualche mese di cottura rapida, ecco a voi Atoka, il primo strumento di Marketing & Sales Intelligence B2B in Italia.

La cottura non è ancora terminata, ma se siete coraggiosi siamo già pronti a farvelo assaggiare: stiamo cercando dei beta tester che ci aiutino a regolare sale e pepe. Ci date una mano?

Sito Web: https://atoka.io
Twitter: @atoka_io

Michele BarberaLead Generation B2B su 6 milioni di aziende con Atoka
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