Introduzione alla Lead Generation

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[immagine della cover tratta da Flickr, @markjsebastian]

Possiamo raffigurarci la Lead Generation come se fosse uno degli scalini presenti nella scala raffigurata nella copertina di questo articolo: rappresenta infatti solo uno dei passaggi di un percorso ben più ampio, il Lead Management.

La Lead Generation è un’azione di marketing che permette di creare una lista di potenziali clienti interessati ad acquistare i prodotti o i servizi commercializzati da un’azienda. I contatti generati da questa attività, detti anche prospecto, per l’appunto, lead, sono raccolti all’interno di un database che sarà poi “nutrito” e gestito dal marketing, congiuntamente con la forza commerciale.

Lead Generation secondo Wikipedia

Esplicitando ulteriormente il concetto, con il sistema di Lead Generation, e più in generale Lead Management, si intende tutto quel processo di gestione di un prospect (o lead), a partire dalla sua acquisizione, passando per la sua profilazione e qualifica all’interno di un database (che di solito è un CRM), per poi passare alla fase di “coltivazione” (Lead Nurturing) che serve a tenere alto l’interesse, per consentire la “conversione” a cliente.

E’ uno dei passaggi chiave della Marketing Automation (MA), una disciplina così ben riassunta da questa presentazione di Leonardo Bellini, ancora profondamente attuale pur essendo stata fatta nel 2012:

Marketing Automation e Lead Management: quali sono i legami

Leonardo riassume in maniera molto chiara il tema nella sua guida intitolata “Guida Marketing Automation“:

Si possono dare molteplici definizioni per la Marketing Automation; in sintesi potremmo dire che la MA è un processo, supportato da una piattaforma software, che consente di ottimizzare il ciclo di ricavi di un’azienda, migliorando il processo di lead management, grazie all’applicazione di alcuni modelli relazionali e best practice come:

1. Lead nurturing: letteralmente significa allevare i lead, è quel processo di coltivazione dei lead, per farli arrivare a maturazione, senza anticipare prematuramente il passaggio alla forza commerciale; è un processo di relazione che può durare anche anni, e viene svolto indipendentemente dal fatto che siano pronti per essere passati agli addetti alle vendite;
2. Lead scoring: classificazione dei lead in base un modello di attribuzione di punteggio delle azioni e comportamenti svolti dai lead (online e offline) durante il dialogo con l’azienda.

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1 comment

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  • Leonardo Bellini - 17 Ottobre 2015 reply

    Grazie mille per la citazione; lead generation, lead nurturing e lead scoring sono 3 parole magiche sopratutto nel contesto del marketing business to business.

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