I consigli del coach Buscaglia al bravo venditore

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Maurizio Buscaglia, coach dell’Aquila Basket Trento, non ha certo lo stile duro e aggressivo di Tony D’Amato, l’allenatore di football di “Ogni maledetta domenica”. Però, come Tony D’Amato, ha carisma e leadership da vendere. Eletto miglior allenatore di serie A Beko nella stagione 2014 – 2015, sotto la sua guida Aquila Basket è passata dalla DNA (la terza categoria italiana) alla massima serie, classificandosi addirittura al 4° posto al termine della regular season e uscendo poi ai quarti di finale dei play-off scudetto contro i futuri campioni d’Italia del Banco di Sardegna Sassari.

Ecco perché intervistare coach Buscaglia è, prima di tutto, un grandissimo piacere per ogni appassionato di sport in generale, e basket in particolare. Ma SpazioDati non si limita a tifare con tutte le sue forze per la Dolomiti Energia (questo il main sponsor che dal primo anno di serie A dà il nome al club). La startup ha addirittura creato con il sodalizio bianconero una partnership, che permette a SpazioDati di farsi conoscere dalle aziende che gravitano intorno ad Aquila Basket, e al club di usare Atoka, l’innovativo strumento di marketing e sales intelligence targato SpazioDati. A tutto vantaggio dell’economia del Trentino e del tessuto produttivo locale.

E in realtà tra il sales e il basket le distanze non sono poi così grandi. Lo conferma molte volte il coach nel corso dell’intervista. Al bravo venditore, così come al bravo giocatore di basket, serve tanta grinta, tonnellate di determinazione, parecchia perseveranza, metodo e allenamento in dosi industriali. E soprattutto, la capacità di accettare una sconfitta, un no, perché come dice Buscaglia “il no di qualcuno è il sì di qualcun altro”. In una parola, stare sul pezzo, sempre. Per vincere domani.


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Prima di tutto coach, quali sono le principali doti di un vero giocatore di basket?

Ovviamente si cercano le migliori caratteristiche tecniche possibili, perché i parametri iniziali sono sempre economici, e molto dipende anche dalle linee guida del club o dalla tipologia di squadra. Ma è anche vero che spesso le caratteristiche personali sono fondamentali quando si compie una scelta. Contano, ad esempio, la serietà, l’impegno, il crederci, l’essere un team-player e non un selfish… In altre parole, oltre alle doti tecniche rilevano quelle personali e umane del giocatore.

Non è tutto. Bisogna poi capire come il giocatore possa contribuire a migliorare il rendimento della squadra, dei compagni. Deve avere una caratteristica capace di rafforzare il team, ed essere capace di rendere migliore chi gli sta vicino…

Nel settore del sales è molto importante non abbattersi di fronte ai no. Il venditore deve imparare a non scoraggiarsi. E nel basket? Quanto contano la grinta e la determinazione?

Contano tantissimo, perché si declinano in due modi diversi. Intanto nella consapevolezza che il “no” di qualcuno è il “sì” di qualcun altro, quindi la situazione non è mai così negativa. Ancora più importante, nel nostro sport non c’è il pareggio. Non si fanno punti se non si vince, ma le sconfitte capitano. Ecco perché è importante che nel team e nell’atleta si instauri una cultura della sconfitta. La sconfitta è un’opportunità di crescita in vista delle prossime vittorie, e senza questa cultura non si va davvero da nessuna parte.
Parlo sul serio: così come la vittoria va coltivata per vincere ancora, sulla sconfitta di oggi si costruiscono le vittorie di domani. Se uno non riesce ad analizzare una sconfitta in maniera giusta, intelligente, serena, farà poi molta più fatica a vincere.

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Quindi è vero il detto “Si impara più dalle sconfitte che dalle vittorie”…

Si impara da entrambe, secondo me. Dalle vittorie si impara… a vincere, perché più si vince più si impara a vincere, a continuare a spingere sempre e a non sedersi sugli allori. Ma spesso questa forte capacità di tener duro, keep pushing, nasce dalle sconfitte, dalla voglia di lavorare, dalla capacità di stare sereni e analizzare gli errori.
E dalla determinazione alla perseveranza il passo è breve…
Io ho visto molti giocatori fare tanta strada perché ci credevano, e non perché erano nati con chissà quale talento stratosferico, e per me questi atleti sono sempre stati un esempio. Nel nostro piccolo noi dell’Aquila Basket Trento abbiamo un gruppo di persone che sono partite dal fondo: moltissimi giocatori sono arrivati in serie A vincendo i campionati, non perché sono cresciuti all’interno di un club blasonato, o cose simili… Ci siamo conquistati sul campo la serie A, per cui la determinazione e la perseveranza ci appartengono, così come le cornate prese.

Ancora, per arrivare in serie A bisogna sempre sentirsi in serie A, e crederci sempre…

Devi credere in te stesso e nella squadra, credere in quello che stai facendo, e impegnarti al massimo. Questo non vale solo per il basket, secondo me, ma anche per il sales. Penso che un venditore poco motivato e determinato, convinto di vendere solo robaccia, non combinerà granché: trasmetterà una sensazione negativa ai potenziali clienti, e alla fine otterrà solo no.

Il bravo venditore non improvvisa, si prepara prima di incontrare un potenziale cliente. Quanto contano allenamento e metodo nel basket?

Secondo me il concetto di allenamento è fondamentale, e il concetto di metodo è alla base del modo di fare allenamento. Il metodo è dedizione, il metodo porta ad allenarsi al meglio per arrivare ai veri risultati, il metodo un po’ è anche ripetizione, è stare tutti i giorni sul campo e non farsi scappare il dettaglio che può risultare decisivo poi in partita.

Atoka, lo strumento di marketing e sales intelligence di SpazioDati, analizza enormi quantità di dati. Quanto contano statistiche e numeri per valutare le performance sul campo e perfezionare poi il training?

Le statistiche contano molto, perché aiutano a comprendere il trend di una squadra e capire dove si va a parare. Ovviamente non sono l’unico fattore importante, non tutto viene rilevato dai numeri. E infatti bisogna andare oltre i numeri, e far leva su qualità difficili da misurare come il sacrificio, sforzo, grinta. Qualità che, secondo me, servono anche al bravo venditore.

Atoka fa anche analisi dei mercati e dei competitor. Tu, come coach, fai scouting degli avversari, cerchi di valutarli prima di un match?

Certo, noi facciamo scouting studiando gli avversari e le loro strategie. Non cerchiamo di capire solo quello che noi dobbiamo fare contro di loro, ma anche quello che loro potrebbero fare contro di noi. Il nostro obbiettivo, alla fine, è essere sempre in attack-mood, e attaccare anche ci difendiamo, della serie: “Sì attaccaci pure, ma tanto sappiamo bene dove intendi colpirci, siamo preparati”. È una cosa che succede spesso pure tra le aziende, no? Credo sia molto utile capire come agisce un competitor sul mercato, conoscere i suoi punti di forza, le sue caratteristiche e così via…

Un team di venditori funziona solo se è ben affiatato e assortito. Insomma, se costituisce un piccolo ecosistema dove ognuno sa cosa fare e ha il suo ruolo. E tu coach, come ti trovi in quel non così piccolo ecosistema che è l’Aquila Basket?

Mi trovo molto bene, benissimo, anche perché abbiamo condiviso un percorso importante. Non uso il verbo condividere a caso, si è trattata davvero di condivisione, nata da un feeling. Siamo cresciuti insieme, e quando si cresce insieme la crescita personale raddoppia, si amplifica. Ci si influenza a vicenda, a patto che ciascuno abbia la sua mansione e sappia fare il suo. Ecco, la differenziazione in un team è fondamentale, ognuno deve fare il suo, e questo non solo rafforza la squadra ma trasmette un senso di serenità. Certo, non è semplice: ognuno eccelle nel suo ambito, e bisogna riuscire a tenere tutti uniti.

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Parliamo di leadership. La scorsa stagione sei stato eletto come miglior allenatore della seria A… Quali sono le doti indispensabili per un allenatore?

Mah, io credo che serva un mix di doti tecniche e non tecniche. Serve tanta umiltà, che come dice il saggio è un metodo più che una virtù. Io ho sempre cercato di imparare sempre, sia attraverso lo studio, sia guardando gli altri e facendo domande a chi aveva più esperienza di me. In altre parole, è fondamentale informarsi, soprattutto quando si parte dal basso e si punta in alto. Voglio dire: io non sono nato, dal punto di vista professionale, in serie A; se uno lavora 10 anni a Milano, 5 a Cantù e 8 a Varese, l’aria della serie A e dei grandi successi gli appartiene, la respira negli spogliatoi e nei corridoi, tutti i giorni. Nel mio caso invece il percorso è stato un altro, quindi l’esperienza degli altri è stata ancora più importante.

Già che siamo in tema, puoi parlarci della tua storia?

Ho cominciato ad allenare a Perugia alla fine del percorso giovanile, poi sono passato alle minori bolognesi, ed è stato un bellissimo percorso giovanile. Chiariamo, non erano squadre di grido ma è stata un’esperienza davvero molto formativa, che mi ha plasmato nel profondo. Certo, i ragazzi che allenavo non erano professionisti, però erano professionali! Il passaggio alla serie B, allenando il Monselice, è stata una sfida di tipo diverso, con una dimensione economica molto rilevante, e degli atleti professionisti con cui relazionarsi. E poi Perugia, Mestre, fino a Trento, fino alla serie A.

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Coach, che ne pensi della partnership tra Aquila Basket e SpazioDati?

È fondamentale, specie per chi come me crede nell’innovazione. E d’altra parte questa partnership dimostra, ancora una volta, le affinità tra il mio mestiere e il vostro, tra chi fa basket e chi sta nel sales e deve vendere.

Da coach, che consiglio daresti ai venditori?

Di stare sul pezzo. È un po’ il mio mantra, e infatti la squadra ci scherza pure sopra: “come dice il coach, state sul pezzo”. Secondo me in un mestiere duro come quello del venditore, dove si parla, si viaggia, si incontra gente (tutto sempre con il sorriso sulle labbra) e spesso si rischia comunque di sbattere contro un no, è importantissimo avere la capacità di stare sul pezzo, sapersi beccare una sconfitta e restare in piedi. Per vincere domani.  

La redazioneI consigli del coach Buscaglia al bravo venditore
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